Pengertian Customer Development, Proses, dan Manfaatnya

Pada dasarnya customer development adalah suatu usaha paling penting yang harus dilakukan agar suatu perusahaan bisa memiliki pelanggan yang loyal. Ingin tahu lebih detail tentang customer development? Yuk simak saja sampai kelar Pengertian Customer Development, Proses, dan Manfaatnya

Pengertian Customer Development

Customer development adalah metodologi formal yang diusulkan oleh Steve Blank yang berfokus untuk membantu startup atau bisnis baru memahami kebutuhan pelanggan dan membangun produk yang ideal untuk memenuhi harapan mereka.

Proses ini termasuk mengidentifikasi dan menguji asumsi bahwa ada pasar untuk produk atau layanan, memvalidasi masalah yang dipecahkan oleh produk atau layanan, dan mengembangkan serta menyempurnakan solusi untuk memenuhi kebutuhan basis pelanggan target.

Tujuan customer development adalah untuk mengurangi risiko kegagalan dengan membantu startup mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang pelanggan mereka dan pasar tempat mereka beroperasi.

Sejarah Customer Development

Steve Blank menemukan konsep customer development saat menulis tentang pengalamannya sebagai pengusaha di Silicon Valley pada tahun 1990-an. Dia menyadari bahwa startup bukan hanya versi yang lebih kecil dari perusahaan besar tetapi mereka sebenarnya harus mengikuti aturan yang berbeda.

Model startup ini tidak memiliki data penting. Cara untuk mendapatkan data ini adalah dengan berbicara dengan pelanggan, sesuatu yang Blank sadari tidak cukup dilakukan oleh startup.

Dalam bukunya The Four Steps to the Epiphany, ia mengusulkan model customer development sebagai solusi untuk masalah ini.

Model ini mendapat perhatian yang jauh lebih besar ketika Eric Ries mempopulerkannya dalam bukunya The Lean Startup.

Sejak saat itu, perusahaan baru atau startup telah mengadopsi metodologi Lean Startup di seluruh dunia sebagai cara untuk mengurangi risiko kegagalan.

Pentingnya Customer Development

Customer development adalah bagian dari metodologi Lean Startup tiga bagian (desain model bisnis, customer development, agile engineering). Ini adalah metodologi penting untuk melindungi startup karena mereka tidak mengikuti aturan yang sama dengan bisnis tradisional.

Customer development memungkinkan bisnis baru untuk:

• Menjalankan ide-ide mereka secara sistematis dengan memvalidasi asumsi mereka tentang masalah dan solusi sejak dini.
• Mengembangkan pemahaman mendalam tentang siapa pelanggan mereka dan apa yang mereka butuhkan.
• Mendapatkan umpan balik dari pelanggan untuk menginformasikan pengembangan produk.
• Beriterasi dengan cepat berdasarkan umpan balik pelanggan untuk membangun produk yang memenuhi kebutuhan pelanggan.
• Mengurangi risiko dengan memastikan mereka memecahkan masalah yang benar-benar dipedulikan orang.
• Menghindari stagnasi dengan terus menguji dan belajar.

Tahapan Customer Development

Customer development adalah proses empat langkah panjang yang digunakan startup untuk memahami pelanggan dan pasar mereka dengan lebih baik.

Keempat langkah ini diklasifikasikan menjadi dua fase, yakni pencarian dan eksekusi

Pencarian: tentang memahami masalah yang coba dipecahkan oleh startup dan menguji asumsi tentang solusinya. Setelah kecocokan masalah-solusi, startup mencari kecocokan produk-pasar. Fase ini terdiri dari penemuan pelanggan dan langkah-langkah validasi pelanggan dari proses customer development.

Eksekusi: tentang membawa produk ke pasar dan meningkatkan skala bisnis. Pada fase ini, startup fokus pada membangun produk, meluncurkannya, dan mendapatkan pelanggan. Fase ini terdiri dari penciptaan pelanggan dan langkah-langkah pembangunan perusahaan dari proses customer development.

Yuk pahami lebih detail lagi setiap langkah dari proses customer development.

Langkah 1: Penemuan pelanggan

Penemuan pelanggan adalah tempat para pendiri startup memetakan semua asumsi tentang produk mereka dan mengubahnya menjadi hipotesis yang dapat dipalsukan. Hipotesis ini mencakup asumsi tentang masalah, target pasar, dan solusi.

Langkah ini juga melibatkan rencana untuk menguji hipotesis ini dengan berbicara dengan pelanggan. Tujuan dari penemuan pelanggan adalah untuk memvalidasi masalah yang coba dipecahkan oleh startup dan untuk menemukan kecocokan antara solusi dan masalah.

Hal ini dilakukan dengan berbicara dengan calon pelanggan, memahami kebutuhan mereka, dan menguji asumsi tentang produk.

Langkah ini membantu startup menjawab pertanyaan penting seperti:

• Siapa target pelanggan kita?
• Apa masalah yang kita coba selesaikan?
• Apa saja solusi yang ada?
• Apa yang disukai atau tidak disukai pelanggan tentang solusi yang ada?
• Apa solusi potensial kita?
• Proposisi nilai apa yang ditawarkan solusi potensial kita? Apakah itu selaras dengan kebutuhan pasar?

Langkah 2: Validasi pelanggan

Validasi pelanggan adalah tempat startup memvalidasi hipotesis mereka tentang kecocokan produk-pasar. Hal ini melibatkan menemukan jawaban atas pertanyaan tersebut:

Apakah startup dan model bisnisnya dapat diulang dan diskalakan?

Hal ini dilakukan dengan meluncurkan MVP (Minimum Viable Product) dan menguji ide bisnis di pasar nyata. Jika MVP berhasil, artinya ada kecocokan produk-pasar.

Tujuan validasi pelanggan adalah untuk memvalidasi model bisnis dan untuk menemukan cara yang berulang dan terukur untuk mendapatkan pelanggan.

Langkah ini membantu startup membangun peta jalan penjualan yang berulang dan rencana pertumbuhan. Setelah divalidasi, startup dapat melanjutkan ke langkah berikutnya, penciptaan pelanggan.

Langkah 3: Penciptaan pelanggan

Penciptaan pelanggan adalah saat startup fokus pada perolehan pelanggan jangka panjang dan penskalaan bisnis. Dalam fase ini, startup membangun produk, meluncurkannya, dan memperoleh pelanggan.

Fase penciptaan pelanggan berfokus pada penciptaan permintaan pengguna akhir untuk produk.

Di sinilah startup yang berbeda mulai menggunakan strategi pemasaran dan penjualan yang berbeda untuk mendapatkan pelanggan. Hal itu bergantung pada jenis startup dan pasar.

Langkah 4: Membangun perusahaan

Tahap pembangunan perusahaan adalah startup bertransisi dari fase informal, pembelajaran, dan pencarian mereka ke fase yang lebih formal, terstruktur, dan berfokus pada eksekusi.

Dalam tahap ini, startup fokus pada pembangunan tim, proses, dan sistem untuk meningkatkan skala bisnis.

Nah, tujuan dari pembangunan perusahaan adalah untuk membangun fondasi yang kuat untuk pertumbuhan. Hal ini dilakukan dengan menempatkan orang yang tepat dalam peran yang tepat, membangun proses dan sistem bisnis, dan mengumpulkan uang dari investor yang tepat.

Ini adalah tahap akhir dari proses customer development dan ini membuat startup siap untuk kesuksesan jangka panjang.

Proses Customer Development

Berikut ini rincian setiap tahap, seperti yang dirangkum dari laman Steve Blank:

1. Customer Discovery

Pada tahap ini, perusahaan akan lebih fokus dalam memahami kebutuhan dan masalah pelanggan dengan baik. Beberapa kegiatan yang bisa dilakukan adalah wawancara dengan calon pelanggan, observasi langsung, dan pengumpulan data untuk mengidentifikasi segmen pasar yang tepat.

Tujuan utamanya adalah untuk mengumpulkan wawasan dan informasi yang dibutuhkan untuk memahami pasar potensial.

2. Customer Validation

Tahap ini akan melibatkan pengujian dan validasi ide produk atau layanan dengan pelanggan potensial. Perusahaan harus mengumpulkan feedback dari pelanggan dan mencoba untuk memahami sejauh mana solusi mereka mampu memenuhi kebutuhan pelanggan yang sebenarnya.

Aktivitas yang bisa dilakukan adalah pengujian prototipe, survei pelanggan, dan percobaan produk untuk mendapatkan validasi langsung dari pelanggan.

3. Customer Creation

Setelah solusi produk atau layanan sudah tervalidasi maka tahap ini akan fokus pada upaya untuk mencapai perkembangan pasar yang lebih luas. Perusahaan akan mulai membangun strategi pemasaran dan menjalankan kampanye untuk menarik pelanggan baru dan meningkatkan basis pelanggan mereka.

Aktivitas yang bisa dilakukan adalah digital marketing, brand development, dan direct marketing untuk mencapai target pasar yang lebih luas.

4. Company Building

Tahap terakhir ini akan melibatkan pembangunan perusahaan dengan fokus pada meningkatkan operasional, skalabilitas, dan kepuasan pelanggan. Aktivitas yang dilakukan adalah pengembangan tim, meningkatkan proses bisnis, dan pengembangan strategi jangka panjang untuk pertumbuhan perusahaan.

Tujuan dilakukannya tahap ini adalah untuk membangun perusahaan yang berkelanjutan dan dapat beradaptasi dengan perubahan pasar.

Manfaat Customer Development

Beberapa manfaat dari customer development adalah:

• Menghindari terbuangnya waktu dan uang untuk menciptakan produk yang belum tentu dibutuhkan oleh pelanggan.
• Perusahaan dapat membuat produk yang sudah divalidasi dengan fakta dan data sehingga bisa membantu proses pemasaran lebih efektif.
• Perusahaan bisa lebih menghemat dana karena customer development adalah proses yang relatif terjangkau. Hasilnya pun sangat efektif untuk membuat produk yang benar-benar dibutuhkan oleh pelanggan.
• Membiasakan tim untuk melakukan validasi pada setiap asumsi sebelum mulai membuat produk atau melakukan strategi bisnis lainnya.

Siapa Saja yang Terlibat di Dalam Customer development?

Ada beberapa pihak yang terlibat di dalam proses customer development, yaitu:

1. Tim Pendiri atau Manajemen

Tim pendiri atau manajemen perusahaan bertanggung jawab untuk mengarahkan dan memimpin proses customer development. Mereka bertanggung jawab dalam merumuskan strategi, merencanakan aktivitas, dan mengambil keputusan berdasarkan feedback dan informasi yang diperoleh dari pelanggan.

2. Tim Pengembangan Produk atau Layanan

Tim pengembangan produk atau layanan bertanggung jawab untuk merancang, mengembangkan, dan menguji solusi yang ditawarkan kepada pelanggan. Mereka bekerja sama dengan tim pendiri atau manajemen dalam mengumpulkan feedback dan memperbaiki produk atau layanan berdasarkan kebutuhan pelanggan.

3. Tim Sales atau Marketing

Tim sales dan marketing bertanggung jawab untuk memasarkan produk atau layanan kepada calon pelanggan dan mencapai pertumbuhan pasar. Mereka berperan penting dalam mengembangkan strategi pemasaran, menjalankan kampanye, dan berinteraksi langsung dengan pelanggan untuk memahami kebutuhan mereka.

4. Calon Pelanggan

Peran calon pelanggan sangat penting dalam customer development. Mereka adalah sumber informasi dan feedback yang penting bagi perusahaan. Melalui wawancara, percobaan produk, dan interaksi lainnya, perusahaan bisa memahami kebutuhan, masalah, dan preferensi calon pelanggan.

5. Mitra dan Konsultan

Dalam beberapa kasus, perusahaan dapat melibatkan mitra atau konsultan eksternal yang memiliki keahlian khusus dalam hal customer development. Mitra atau konsultan ini dapat membantu perusahaan alam mengarahkan strategi, melakukan market analysis, dan memberikan panduan yang penting selama proses pengembangan.

Simpulan 

Jadi, bisa disimpulkan bahwa customer development adalah pendekatan yang digunakan oleh perusahaan untuk mengembangkan dan memvalidasi produk atau layanan berdasarkan kebutuhan dan masalah pelanggan yang sebenarnya.

Manfaat customer development adalah memvalidasi konsep produk, informasi yang mendalam tentang pelanggan, meminimalisir risiko dan biaya, meningkatkan pengambilan keputusan secara tepat, dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.

Semoga bermanfaat dan tunggu info-info menarik lainnya dari kami, ya 🙂