Account Based Marketing adalah bentuk pemasaran yang menggunakan suatu campaign yang terfokus dan dipersonalisasi pada suatu target pelanggan. Dengan kata lain, strategi marketing yang satu ini hanya akan fokus dengan audiens yang sesuai dengan targetnya. Jadi, proses pemasaran yang dilakukan akan lebih efisien dan tidak akan membuang banyak tenaga dan waktu.
Memulai program account-based marketing (ABM) untuk perusahaan kalian? Okay deh, pelajari dulu yuk cara menghindari kesalahan umum dan berhasil dalam campaign pertama kalian. Yuk baca sampai selesai Cara Menghindari 7 Kesalahan Umum Campaign Pemasaran Berbasis Akun
Tujuan terpenting dalam meluncurkan campaign ABM pertama kalian adalah untuk menunjukkan bahwa keselarasan antara tim pemasaran dan penjualan kalian membantu mendorong pendapatan.
Cara Menghindari 7 Kesalahan Umum Campaign Pemasaran Berbasis Akun
Untuk memberi kalian peluang terbaik untuk melihat kesuksesan dalam campaign pertama kalian, berikut ini ada tujuh kesalahan yang harus dihindari saat merencanakan campaign pemasaran berbasis akun pertama kalian.
Mengatur Campaign Pertama Kalian Secara Berlebihan dengan Terlalu Banyak Hasil
Kesalahan terbesar yang bisa dilakukan oleh perusahaan pemasaran dan penjualan adalah memasukkan terlalu banyak aset konten, taktik, atau channel dalam campaign pertama mereka.
Hanya karena kalian memiliki akses ke platform iklan ABM yang tak terhitung jumlahnya, praktik terbaik, dan saluran untuk menjangkau akun target kalian, itu tidak berarti kalian harus menyertakan ini dalam percobaan pertama kalian. Mulailah dari yang sederhana dan mulai dari yang kecil.
Berikut adalah contoh campaign sederhana yang dapat kalian jalankan:
- Temui penjualan untuk mengidentifikasi 5-15 akun atau peluang penjualan yang telah buruk.
- ABM dapat digunakan untuk membantu menghidupkan kembali akun ini dengan melakukan beberapa penargetan iklan dasar di LinkedIn atau AdRoll.
- Lengkapi ini dengan surat langsung sederhana ke prospek di akun ini dengan URL ke landing page campaign kalian.
Metrik keberhasilan untuk campaign ini adalah kemampuan untuk melihat keterlibatan dari akun-akun ini dan jika tim penjualan dapat membangun kembali percakapan dengan prospek.
Menunda Kemajuan Karena Kurangnya Alat
Pada tingkat paling dasar, kalian hanya membutuhkan platform customer relationship management (CRM) yang dapat melaporkan keterlibatan dan kemajuan akun dalam proses penjualan.
Setelah kalian dapat melacak metrik ini, kalian dapat menggunakan LinkedIn, Facebook, dan AdRoll untuk penargetan iklan berbasis akun atau kalian dapat menguji aplikasi pemberian hadiah, seperti Postalytics atau Rybbon untuk campaign pertama kalian.
Setelah kalian berhasil menunjukkan bahwa pendekatan ABM akan berhasil untuk perusahaan kalian, inilah saatnya untuk mulai mencari cara untuk menambahkan lebih banyak tenaga kuda ke perangkat kalian.
Memilih Playbook yang Tepat
Pemasaran berbasis akun dapat digunakan untuk puluhan aplikasi termasuk:
- Mengidentifikasi akun target baru.
- Melibatkan akun yang ada dan mempercepat waktu penutupan.
- Meningkatkan upsell dan cross-sell dari pelanggan yang sudah ada.
- Menghidupkan kembali akun yang sudah dingin.
- Mengurangi churn melalui program advokasi pelanggan.
- Meningkatkan referral baru dari pelanggan yang sudah ada.
Dalam kebanyakan kasus, tim penjualan kalian akan membeli ke ABM jika itu membantu mereka menutup lebih banyak, menutup lebih cepat, atau menutup transaksi yang lebih besar. Jika ini terdengar seperti tim penjualan kalian maka silakan pilih strategi atau pendekatan yang akan membantu untuk mendapatkan peluang yang ada di garis finish.
Tetaplah fokus pada satu tujuan untuk campaign pertama kalian.
Gagal Memenangkan Clear Buy-In dari Penjualan dan Pemasaran
ABM seharusnya tidak direncanakan dengan hanya pemasar di sekitar “meja.” Tim penjualan kalian harus berada di sana sejak hari pertama untuk memastikan bahwa upaya pemasaran berbasis akun jelas melengkapi aktivitas penjualan.
Untuk campaign pertama kalian, kalian tidak perlu membawa setiap pemangku kepentingan pemasaran dan penjualan ke dalam lingkup untuk poin perencanaan. Namun, kalian harus tetap harus memiliki dukungan dari pemangku kepentingan pemasaran serta penjualan untuk memastikan visibilitas dan keselarasan dengan program pemasaran dan penjualan yang ada.
Tidak Menjadwalkan Pertemuan Mingguan untuk Membahas Kemenangan dan Kebutuhan
Keberhasilan campaign ABM kalian bergantung pada kemampuan tim penjualan kalian untuk meningkatkan pendapatan. Tim kalian harus mengadakan pertemuan ABM mingguan untuk membicarakan:
- Akun mana yang terlibat dalam campaign.
- Taktik apa yang digunakan pemasaran untuk mendukung penjualan.
- Apa yang dibutuhkan penjualan dalam hal iklan tambahan atau dukungan dari tim pemasaran.
- Kemenangan mana yang kalian lihat, dalam hal akselerasi pipeline atau pendapatan yang dimenangkan secara tertutup.
Kurang Berinvestasi dalam Program ABM
Mendapatkan kemenangan awal akan sangat penting untuk membantu mengamankan pembelian untuk campaign ABM di masa mendatang.
Jika kalian hanya memiliki satu kesempatan untuk menjalankan campaign ABM, kalian perlu memastikan bahwa kalian memiliki anggaran untuk membuat aset konten yang ditargetkan, yaitu, iklan, surat, dan sebagainya. Kalian memiliki waktu untuk mendedikasikan kolaborasi tambahan dengan penjualan dan kalian memiliki media yang dibelanjakan untuk menjalankan jumlah media berbayar yang diperlukan untuk mencapai sasaran ABM kalian.
Meskipun kalian perlu menunjukkan suatu pencapaian luar biasa secara cepat dalam campaign pertama kalian namun ABM tidak boleh dianggap sebagai satu-satunya upaya campaign.
Kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan di sini adalah tidak melihat daya tarik yang cukup pada campaign pertama mereka dan dengan cepat menghentikan media berbayar, yang mana sangat penting untuk campaign ABM berikutnya.
Kalian harus bersedia berkomitmen pada ABM selama beberapa tahun untuk melihat kesuksesan.
perusahaan yang ingin mengejar ABM harus merencanakan untuk awalnya melihat biaya operasi pemasaran dan penjualan meningkat dalam jangka pendek karena ada sejumlah besar perencanaan, eksperimen, dan kolaborasi yang perlu terjadi untuk mengembangkan momentum.
Mengukur KPI yang Salah
Pilih 1-2 ukuran keberhasilan, atau key performance indicators (KPI), untuk campaign ABM pertama kalian. Seperti yang dibahas sebelumnya, ada beberapa permainan ABM berbeda yang dapat kalian buat, bergantung pada tujuan kalian, dan KPI kalian harus didasarkan pada mereka.
Kesalahan analitik terbesar yang dilakukan perusahaan di sini adalah mencoba mengukur KPI yang tidak dipengaruhi oleh campaign ABM.
Jika tujuan kalian adalah untuk meningkatkan keterlibatan akun (melalui klik iklan atau email) dan permainan kalian adalah menggunakan iklan untuk mengarahkan akun target ke situs atau landing page kalian maka kalian tidak boleh mengukur pertumbuhan pendapatan sebagai metrik keberhasilan campaign itu.
Guys, kalian memiliki peluang terbaik untuk melihat kesuksesan dalam campaign pertama kalian dengan menghindari pengaturan yang berlebihan, mengembangkan keselarasan dengan tim pemasaran dan penjualan kalian, dan menerapkan taktik yang tepat untuk membantu kesuksesan campaign kalian.
Good luck!
Bagi kalian yang masih bingung bagaimana cara membuat website, tenang saja. Kami punya solusinya. Kalian bisa langsung cek ke Jetorbit guna memenuhi kebutuhan pembuatan website. Selain itu, kami juga menyediakan VPS dan bisa kalian cek di sini.
Leave a Comment